Per capire cosa esportare in Cina, le aziende devono prima analizzare i cambiamenti economici, sociali e demografici che stanno modificando le caratteristiche dei consumatori e il modo in cui questi spendono il loro denaro. Non è sicuramente facile, non solo per il velocissimo ritmo di crescita del Paese e le conseguenti trasformazioni nel modo di vivere delle persone, ma anche per le enormi differenze economiche e demografiche che si riscontrano in Cina.

Vediamo, nell’articolo che segue, quali sono le caratteristiche del consumatore cinese medio, con lo scopo di delineare un profilo generale da prendere come rifermento.

Come capire cosa esportare in Cina basandosi sulle caratteristiche dei consumatori

Dal 2005, McKinsey conduce ricerche annuali sui consumatori cinesi, intervistando più di 60 mila persone in oltre 60 città. Queste analisi hanno individuato negli anni la crescita degli stipendi, i cambiamenti nelle abitudini di acquisto e lo sviluppo di diversi segmenti di consumatori, ciascuno con caratteristiche differenti.

Sicuramente non si può prevedere con certezza quali saranno le tendenze future, ma possono essere un valido aiuto per cercare di capire in che direzione conviene muoversi.

Ecco, di seguito, quali sono le caratteristiche del consumatore medio in Cina.

Pragmatismo

Nonostante la maggiore diffusione del benessere e l’aumento degli stipendi medi, il consumatore cinese continua a essere pragmatico, mantenendo un approccio alla spesa razionale, orientato al negozio tradizionale, sempre alla ricerca del miglior rapporto qualità-prezzo. I consumatori cinesi sono piuttosto conservatori dal punto di vista delle spese e riflettono a lungo prima di effettuare un acquisto, fissando un budget e valutando bene per quali caratteristiche del prodotto sono disposti a pagare di più. Gli acquisti d’impulso sono piuttosto rari, si parla di una percentuale che si aggira intorno al 28%. I consumatori cinesi continueranno a fare ricerche prima di un acquisto, a comparare i prezzi dei prodotti e a cercare valore nel prodotto acquistato.

Individualismo e assertività

Il mercato si fa sempre più maturo e, allo stesso modo, le aspettative dei consumatori crescono. I consumatori cinesi sono più attenti, rivolgendo un occhio di riguardo alla salute e al benessere, soprattutto nella scelta dei prodotti alimentari, ma anche di detergenti e detersivi, ad esempio. Per quanto riguarda la tecnologia, la componente dell’usabilità è una discriminante significativa. I ricercatori suggeriscono che entro il 2020 le emozioni influenzeranno moltissimo le decisioni d’acquisto, riflettendo l’evoluzione dei valori verso una sempre maggiore enfasi nei confronti dell’assertività e dell’espressione personale. Si darà sempre più importanza a quei prodotti che dimostrano un certo status o l’appartenenza a una determinata classe sociale. I brand di nicchia saranno probabilmente rivalutati: oggi i grandi marchi detengono una sorta di monopolio in Cina, anche perché un tempo non c’erano molti parametri di affidabilità e qualità - a parte il nome di un marchio molto conosciuto - nel momento in cui si doveva acquistare un frigorifero, un’auto o altri oggetti di valore. Oggi, invece, i consumatori si sentono più sicuri nel provare anche brand meno noti, sia per distinguersi dalla massa, sia perché c’è una maggiore consapevolezza del prodotto e una capacità di scelta molto sviluppata.

Fedeltà

I consumatori cinesi sono tendenzialmente meno fedeli a un solo brand rispetto agli occidentali, preferendo scegliere tra un repertorio di marchi favoriti. Solo il 46%, infatti, dichiara di essere legato a uno in particolare, contro il 71% negli Stati Uniti. Questo potrebbe avvantaggiare e creare nuove opportunità per i marchi meno costosi che oggi rappresentano solo l’1% delle vendite in Cina. Visto la crescente preoccupazione per la sicurezza e la qualità dei prodotti, non c’è ragione per cui i consumatori non si interessino anche alle private label nell’acquisto di beni di consumo.

Digitalizzazione

Nei decenni passati in Cina c’è stato un rapido sviluppo dello shopping come forma di intrattenimento per intere famiglie, piuttosto che come reale necessità. Questa attrazione per il retail-tainment, però, è praticamente scomparsa, sia perché i grandi centri commerciali non sono più una novità, sia perché le forme di intrattenimento oggi sono decisamente esplose. La novità oggi è portata dall’eCommerce che soddisfa la richiesta di convenenza e semplicità. Entro il 2020, il 15% dei retailer venderanno anche online, percentuale che arriverà al 30-40% per certe categorie di prodotti, come l’elettronica di consumo. Il rapido sviluppo delle app per lo shopping, dei sistemi di pagamento virtuale e delle infrastrutture logistiche favoriranno ancora di più la crescita del commercio online, rafforzando la convenienza e la sicurezza.

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Gli attenti e pragmatici consumatori cinesi non saranno soddisfatti semplicemente grazie alla convenienza del prodotto, ma ricercheranno l’unicità, la freschezza, la semplicità, il comfort e, soprattutto, l’esperienza.

Le aziende che vogliono approfittare di questa grande opportunità data dal continuo sviluppo del mercato cinese devono essere audaci e pronte a riformulare le proprie strategie, prima ancora di decidere cosa esportare in Cina. Sarà cruciale capire in quali settori possono competere e in quali conviene investire per cavalcare il potenziale di crescita maggiore.

L’assunzione di nuovi talenti potrà essere necessaria, date le capacità richieste nel relazionarsi con i clienti asiatici e con un mercato nuovo e in continuo sviluppo. Queste persone dovranno essere in grado di pensare in modo strategico e di capire le esigenze degli acquirenti in ogni mercato, oltre ad essere disponibili a viaggiare frequentemente in Cina.

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