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I consigli per le aziende che vogliono esplorare il mercato cinese


mercato cineseQuando si decide di iniziare a fare affari in un Paese straniero, è bene informarsi non solo sulle norme e le leggi vigenti, ma anche su tutti quegli aspetti che possono avere un forte impatto nell’instaurare una relazione positiva. Il linguaggio non verbale, lo sguardo, i gesti di rispetto e non, la cultura e le usanze: sono tutti elementi di cui bisogna tenere conto per evitare di approcciarsi nel modo sbagliato.

Vediamo cosa è bene sapere prima di partire per un business travel in Cina.


Il primo passo per entrare nel mercato cinese: conoscere le buone maniere

La cultura cinese è sicuramente molto diversa da quella europea, quindi può succedere che certi comportamenti per noi normali e consueti possano essere fraintesi o mal interpretati dai nostri interlocutori stranieri. Quando si tratta di comunicazione tra colleghi di diverse nazionalità, non è sempre facile comprendere i gesti altrui.

Dunque, se si ha in programma un viaggio d’affari in Asia per esplorare il mercato cinese, ecco alcune usanze che è bene conoscere.

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Linguaggio non verbale

I cinesi non amano la gestualità eccessiva, i toni di voce alti e nemmeno il contatto fisico. Il saluto accompagnato da baci e abbracci non è contemplato, al massimo si ammette la stretta la mano (usanza di derivazione occidentale). Anche il contatto visivo non è apprezzato, perché considerato un gesto di sfida, soprattutto nel caso in cui sia il sottoposto a guardare negli occhi il proprio superiore. Soffiarsi il naso e riporre il fazzoletto in tasca è considerato un gesto di maleducazione, è preferibile “tirare su” con il naso.

Il saluto

Il saluto più impersonale in Cina - paragonabile al nostro buongiorno - è ni hao (informale) o nin hao (formale), espressioni obbligatorie in situazioni come cene e pranzi di lavoro, riunioni o incontri ufficiali. In tali contesti, il saluto viene rivolto a ciascuno dei presenti nel rispetto dell’ordine gerarchico stabilito in base alla mansione e all’età, senza distinzione tra uomini e donne.

Il biglietto da visita

Porgere il proprio biglietto da visita non è solo un consiglio efficace, perché si tratta di una dimostrazione di serietà e professionalità. Meglio creare una versione bilingue che presenti la versione italiano-cinese oppure inglese-cinese. Per prendere il biglietto da visita del nostro interlocutore, è bene utilizzare entrambe le mani, guardarlo attentamente e leggerlo, per dimostrare il proprio interesse e rispetto.

La puntualità

Essere in orario in Cina è sacro: non è solo segno di educazione, ma è qualcosa di assolutamente scontato, in occasioni sia formali che non. Spesso i partecipanti a una cena o a una riunione si presentano molto in anticipo e aspettano lo scoccare dell’ora stabilita prima di presentarsi.

mercato cinese - puntualità

Prendere la parola

In un contesto formale, interrompere una persona che parla è sempre un comportamento da evitare, perché viene interpretato come un tentativo di imporre il proprio punto di vista, mancando di rispetto. È bene attendere che l’interlocutore abbia terminato e aspettare il proprio turno prima di dare la propria opinione.

Concetto di gerarchia

Il senso della gerarchia è ancora molto forte in Cina, anche se i ruoli sono abbastanza diversi rispetto alle aziende europee. Il leader, ad esempio, è colui che guida stando in disparte e deve sempre avere una visione complessiva del gruppo: la società cinese pone al centro i bisogni collettivi e non individuali, per questo il ruolo di ciascuno all'interno del gruppo è molto sentito.
Il rispetto per i superiori si dimostra con comportamenti di obbedienza e consenso, ad esempio ascoltando a capo basso in silenzio e limitandosi a fare cenni di assenso con il capo.

L’idea dello spazio

Se un cinese dice che un luogo è molto vicino, meglio verificare che effettivamente lo sia. Bisogna considerare che la Cina è un Paese immenso (grande quasi 32 volte l’Italia) e, di conseguenza, per gli abitanti è normale fare lunghi spostamenti per andare da un posto all'altro. La loro idea di vicinanza può essere quindi molto diversa dalla nostra.
Per quanto riguarda lo spazio interno, spesso le aziende importanti prediligono grandi uffici e open space, per dimostrare la propria ricchezza e potenza.

Ospitalità

In Cina l’ospitalità è un concetto molto importante e vi rientrano anche l’offerta di cibo, alcolici e sigarette. Quando si riceve un’offerta non servono convenevoli, si può accettare senza problemi; al contrario, il rifiuto è più complesso perché potrebbe essere considerato molto scortese. A differenza dell’Italia, il fumo è fortemente tollerato e molto diffuso in Cina, soprattutto tra gli uomini.

La conoscenza

In ogni campo del sapere, secondo la via cinese, è necessario prima acquisire una conoscenza di nozioni e modelli per poi sviluppare un approccio critico. Quando si chiede a una persona se ha capito un concetto appena spiegato, la risposta sarà tendenzialmente sempre positiva. Chiedere di ripetere, infatti, è considerato un gesto irrispettoso; anche in ambito lavorativo, dunque, si tende a negare la mancanza di comprensione per non offendere l’interlocutore.

Conoscere questi aspetti della cultura cinese non significa dover partire per un viaggio d’affari con l’ansia di offendere l’interlocutore per un comportamento sbagliato. È chiaro che anche i colleghi cinesi sono consapevoli del fatto che alcuni aspetti della nostra cultura sono diversi dai loro, quindi non si arrabbieranno se il biglietto da visita verrà preso con una mano sola, anziché con entrambe. C’è da dire che mostrare di conoscere le usanze locali e cercare di rispettarle può essere un ottimo modo per instaurare una relazione positiva (e per non stupirsi di fronte a comportamenti apparentemente inusuali).

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Tags: trasferte di lavoro, mercato cinese, via della seta

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