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Il ruolo delle guanxi nelle relazioni internazionali con la Cina

guanxiChi ha avuto l’occasione di recarsi in Cina per lavoro sicuramente avrà sentito parlare delle guanxi, un termine molto utilizzato nella cultura orientale, anche se a volte male interpretato dagli uomini d’affari europei. Senza dubbio si tratta di un concetto che merita un approfondimento, in virtù dell’importanza che riveste nella costruzione di relazioni positive e durature con i businessmen cinesi.

In questo articolo, cercheremo di spiegare che cosa sono le guanxi, come costruirle e come mantenerle nel tempo.

Business e guanxi: il legame

Quando si parla di guanxi, si fa riferimento alla costruzione di una rete di relazioni reciprocamente vantaggiose che possono essere valorizzate sia da un punto di vista personale che, soprattutto, lavorativo. Spesso, questa parola viene tradotta in Occidente con il termine networking, anche se in realtà la traduzione non rispecchia a pieno tutte le sfumature, più complesse, di questo concetto.

Se nel resto del mondo, infatti, si possono costruire relazioni di business efficaci anche solo attraverso incontri formali, in Cina non è così. Recandosi nella Terra del Dragone, infatti, andrebbe previsto di trascorrere molto tempo con i colleghi cinesi che vorranno organizzare incontri informali, cene e feste per approfondire la conoscenza reciproca, anche fuori dal contesto lavorativo.

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Le relazioni che si sviluppano attraverso le guanxi possono essere molto più profonde e forti rispetto a un rapporto di lavoro come viene inteso in Europa o negli Stati Uniti. Non è raro che i colleghi cinesi pongano domande molto personali, ad esempio riguardo allo stipendio o alla religione, temi che invece si tende a evitare nel mondo occidentale. L’obiettivo è proprio creare un rapporto personale, basato sulla fiducia reciproca, indispensabile per una partnership efficace e duratura.

Si può facilmente comprendere, dunque, come costruire questo tipo di relazione richieda tempi più lunghi rispetto a quelli a cui noi europei siamo abituati. Possono essere necessari mesi di incontri, cene e serate, prima di chiudere un accordo o concludere una trattativa.

A volte, questo può risultare frustrante per gli uomini d’affari stranieri, perché viene interpretato come indecisione, volontà di temporeggiare o di ritardare gli accordi. In realtà, non è così: ci vuole tempo per conquistare la fiducia dei colleghi cinesi ma, una volta ottenuta, tutto sarà più facile e rapido.
Anche una volta costruite le guanxi, tuttavia, il successo in Cina non è scontato. Essere riusciti a creare una solida base di relazioni è certamente un buon punto di partenza che può garantire nuove opportunità e progetti ma, senza una buona strategia e analisi accurate, non basterà per raggiungere i propri obiettivi di business.

Come sviluppare e mantenere le guanxi

Come accennato in precedenza, costruire le guanxi implica pazienza e un approccio a lungo termine. Ecco, di seguito, qualche consiglio per non intraprendere la strada giusta.

1. Informarsi su storia, cultura e tradizioni cinesi

Un rapporto solido si basa sul rispetto reciproco: un modo per dimostrarlo ai propri interlocutori è mostrarsi interessati alla storia e alle tradizioni locali e utilizzare questi argomenti come spunti per iniziare una conversazione. Inoltre, è importante conoscere le usanze cinesi per essere sempre all'altezza della situazione, anche in ambito business.guanxi

2. Dimostrare un impegno costante

Le relazioni in Cina si basano sulla fiducia reciproca e il confine tra sfera personale e business è spesso labile. Ecco perché è necessario un impegno continuo per svilupparle e mantenerle nel lungo periodo. Serviranno incontri frequenti nel corso dell’anno, comunicazioni quotidiane con i partner e non dovranno mancare occasioni di socializzazione.

3. Portare con sé un presente

I regali saranno sempre graditi dai colleghi cinesi, ma è sconsigliato eccedere: apprezzati sia pensieri informali - qualcosa di tipico della propria zona di provenienza, ad esempio - sia gadget con il logo dell’azienda.

4. Dimostrare rispetto in ogni occasione

Anche una volta instaurato un rapporto solido con gli interlocutori cinesi, è probabile che si continuino a ricevere inviti a eventi, cene, serate di divertimento, karaoke o partite di golf, per mantenere la relazione. Se si è invitati a cena a casa di un collega - considerato generalmente un onore concesso a pochi - è molto importante presentarsi in perfetto orario, possibilmente con un piccolo regalo.

Sviluppare delle buone guanxi è fondamentale per avviare il proprio business in Cina: recarsi spesso sul territorio, anche per qualche settimana, è essenziale per creare questo tipo di relazione, entrare in contatto con questa cultura così diversa e avere la possibilità di capire a fondo cosa si intenda quando si parla di guanxi, interfacciandosi direttamente con le persone.

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Tags: export, mercato cinese, via della seta

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